„Naprawdę chcę założyć własną firmę. Ale pracuję w dużej firmie i mam dobre wynagrodzenie. Benefity, urlop. Ale moja własna firma… Potrzebuję kapitału początkowego, zaświadczeń, papierkowej roboty, raportów… I kiedy to zacznie przynosić dobre zyski? Jeśli w ogóle? A nie stać mnie na odejście z firmy. Przecież muszę wyżywić dzieci, opłacić rachunki itd.”
Słyszałem w życiu setki, jeśli nie tysiące, podobnych historii. I oto, co jest uderzające. Z jakiegoś powodu zdecydowana większość społeczeństwa uważa, że firma to coś w rodzaju małego sklepu, piekarni czy warsztatu na rogu… Co ukształtowało ten uporczywy stereotyp – nie wiem. I nie chcę wiedzieć! Tak po prostu jest.
Masz dobrą pracę. Stanowisko, pensja, pakiet benefitów – wszystko wydaje się w porządku. Ale chcesz więcej. Albo dużo więcej! Ale… Boisz się. Co więc powinieneś zrobić? Po prostu oddawać się bezowocnym marzeniom i dalej się bać?
Dygresja. Niedawno mieliśmy zjazd absolwentów. 25 lat temu, jeszcze chodziliśmy do szkoły, a potem… życie nas rozdzieliło. I tak się spotkaliśmy. Ostatni raz spotkaliśmy się w ten sposób dziesięć lat temu. I wtedy miałem ciekawą rozmowę z kolegą z klasy.
Przypomnę, że to było dziesięć lat temu.
Pracuję w bardzo renomowanej firmie. Moja praca polega na obsłudze klienta, na pierwszej linii frontu, że tak powiem… Ostatnio mam do czynienia z niewłaściwymi klientami. Nierentownymi. Coraz częściej muszę im odmawiać. Po prostu nie rozumiem naszego kierownictwa. Reklamują się wszędzie, gdzie się da, a ja muszę zajmować się klientami, którzy w większości nie przynoszą zysków naszej firmie. I to ja muszę za to zapłacić!
Kto z nas nie słyszał takich rozmów? Człowiek, który powiedział to dziesięć lat temu, nie mógł dotrzeć na zjazd absolwentów. Podpisywał kontrakt. Za dolara. Naprawdę duży. Po przywitaniu się z byłymi kolegami z klasy, poprosił mnie o rozmowę (dzwonił na komórkę naszej wychowawcy). Po wymianie uprzejmości przypomniał mi o tamtej rozmowie sprzed dziesięciu lat. To ja podsunąłem mu pomysł na założenie własnej firmy. I to jakiej firmy! Chciał mi po prostu podziękować za to, że przez te lata ukształtowałem go w to, kim jest.
Tak właśnie było. Kluczowe zdanie w jego wyznaniu brzmiało oczywiście: „Nie rozumiem naszego zarządu. Reklamują się wszędzie, gdzie się da, a ja muszę mieć do czynienia z klientami, którzy w większości nie przynoszą zysków naszej firmie. I muszę wziąć na siebie winę!”. To właśnie zapoczątkowało jego teraz prosperujący biznes. Z moją pomocą, oczywiście (co za bezczelny PR, natychmiast przestańcie z tą reklamą!).
Mężczyzna miał gotową klientelę, której problemy mógł rozwiązać, stawiając na pierwszym miejscu własne interesy, a nie interesy firmy. W końcu, gdyby zorganizował rozwiązanie ich problemów, organizacje by mu się odwdzięczyły. Ten człowiek miał już wszystkie umiejętności potrzebne do rozwiązywania problemów biznesowych. Musiał tylko zacząć! I zrobił to. Jego biznes wykroczył poza granice Rosji i stał się międzynarodowy. Tak działa życie.
Dlaczego ci to wszystko opowiadam?
Biznes to rozwiązywanie problemów innych ludzi w najszerszym tego słowa znaczeniu. Absolutnie każdego problemu, za który ludzie są gotowi zapłacić. A każda firma ma klientów, z którymi współpraca jest po prostu nieopłacalna! Przyjrzyj się im bliżej. Być może możesz osobiście zorganizować rozwiązania ich problemów znacznie skuteczniej niż firma, dla której pracujesz! Kiedy menedżerowie w Twojej firmie mówią klientom: „Nie, nasza firma nie może…”? To jest Twoja szansa! Rozwiązując problemy „problematycznych klientów”, możesz założyć własny biznes za… boję się nawet podać konkretną kwotę. Dużo! I to bez żadnego kapitału początkowego, kosztów reklamy itp. Firma, dla której pracujesz, już to zrobiła za Ciebie. Głupotą byłoby nie skorzystać z takiej okazji!
Pomyśl o tym. Całe życie pracowałeś dla kogoś, wzbogacając innych. Ale musisz wzbogacić siebie. Więc zacznij! Jednak to rodzi pytanie o etykę. Czy to etyczne…
Odpowiedź jest bardzo prosta. To etyczne, jeśli firma sama nie jest w stanie rozwiązać problemów klientów, którzy się do niej zwracają. To nieetyczne, jeśli potrafi.
Oto podstawowe zasady zakładania własnego, dochodowego biznesu bez konieczności angażowania kapitału początkowego, a nawet utraty dochodów.
1. Zidentyfikuj jak najwięcej sytuacji, w których menedżer mówi klientom: „Nasza firma nie wykonuje tego typu prac (usług, nie dostarcza tego rodzaju towarów, nie realizuje dostaw do tej lokalizacji itp.)”.
2. Uzyskaj od tego menedżera jak najwięcej informacji o klientach, z którymi firma po prostu uważa współpracę za nieopłacalną. Informacje te powinny być wystarczające, abyś mógł samodzielnie skontaktować się z tymi klientami.
3. Skontaktuj się z nimi, przedstaw się i jeszcze raz dowiedz się szczegółowo, jakich prac, towarów lub usług potrzebowali klienci, którym początkowo powiedziano „Nie”. Im więcej takich informacji, tym lepiej. Dla Ciebie.
4. Klasyfikuj zapytania takich klientów i stwórz bazę danych. Przeanalizuj obszary, w których Twoja firma mogłaby działać.
5. Dzięki szczegółowej analizie często pojawiających się próśb i sposobów ich rozwiązania, zyskasz najważniejszy atut dla swojej przyszłej firmy – klientów, których potrzeby rozumiesz. Pamiętaj, że przez cały ten czas będziesz otrzymywać wynagrodzenie, a Twoja sytuacja finansowa w żaden sposób nie ucierpi.
6. Teraz pomyśl o najlepszym sposobie zaspokojenia tych potrzeb. Na razie to czysto hipotetyczne. Gdzie zdobyć to, czego potrzebują, jak to dostarczyć, jak to obsługiwać w przyszłości, jak to rozwijać i setki tysięcy innych pytań: jak, gdzie, gdzie, dlaczego i dlaczego. Im więcej pytań zadajesz sobie teraz, tym łatwiej będzie ci w przyszłości.
7. Przeprowadź rekonesans. Dowiedz się, kto i w jaki sposób angażuje się w podobne działania. Mogą to być Twoi przyszli konkurenci lub partnerzy. Co więcej, partnerzy zawsze przynoszą większe zyski niż konkurencja. Zastanów się, jak Ty osobiście możesz pomóc tym osobom lub organizacjom.
8. Zacznij zbierać informacje o „problematycznych klientach”. W ten sposób poznasz z pierwszej ręki wiele niuansów, o których nigdy byś nie pomyślał. A diabeł tkwi w szczegółach.
9. Zacznij! Na początku nieuchronnie będziesz popełniać błędy, a jednocześnie rozwiniesz umiejętność szybkiego rozwiązywania problemów. Nawet pracując na obecnym stanowisku, możesz zacząć polecać swoją małą firmę klientom.
Podsumujmy zatem.
Aby odejść z biura i iść do pracy, musisz… zostać w biurze i założyć własną firmę. Odejdziesz, gdy dochody z firmy przekroczą Twoje wynagrodzenie.
Dla tych, którzy uważają to za zbyt trudne i przerażające, radzę przypomnieć sobie stare dobre przysłowie: „To nie bogowie palą garnki!”