Uniknij tych 5 pułapek przy wyborze dostawcy energii i gazu

Niewłaściwe decyzje dotyczące zakupu energii elektrycznej mogą wpłynąć na wyniki finansowe firmy znacznie szybciej niż większość inicjatyw optymalizacyjnych. Doświadczenia wielu średnich i dużych przedsiębiorstw pokazują, że zakupy energii to znacznie więcej niż tylko negocjacja marży. Kluczowe znaczenie mają: źle dobrany model zakupowy, umowa handlowa niedopasowana do potrzeb odbiorcy, brak odpowiedniego zarządzania procesem zakupu energii, błędnie skalkulowane stopy zwrotu z inwestycji lub niepełne wykorzystanie nowoczesnych narzędzi zakupowych. Pojedyncze błędy mogą skutkować stratami rzędu setek tysięcy złotych, a nawet zagrozić płynności finansowej firmy. Poniżej przedstawiamy pięć błędów, z którymi nasz zespół spotyka się regularnie.

1. Model zakupowy niespójny z profilem działalności firmy

Profesjonalny wybór modelu zakupu energii wymaga zrozumienia polityki cenowej odbiorcy oraz sposobu zawierania kontraktów z jego klientami. Na rynku stosuje się kilka podstawowych strategii:

Zabezpieczanie marży produkcyjnej poprzez synchronizację zakupów energii z produkcją.
Zabezpieczanie kosztów energii w długim okresie.
Dywersyfikacja ryzyka poprzez równomierne rozłożenie zakupów w czasie – stosowane przez firmy, dla których istotny jest konkurencyjny poziom kosztów energii.
Poszukiwanie przewag konkurencyjnych poprzez wykorzystywanie okresów niskich cen.
Brak polityki zabezpieczania cen energii – charakterystyczne dla firm, gdzie koszty energii mają marginalny wpływ na ogólne wydatki.

Wiele firm nadal kupuje energię w sposób niezgodny z zarządzaniem innymi kosztami w przedsiębiorstwie. Nadal często spotykaną metodą jest przetarg na stałą cenę obowiązującą w kolejnym roku. Problem pojawia się, gdy odbiorcy, analizując szczegółowo oferty spółek obrotu, nie zwracają uwagi na moment przeprowadzenia postępowania przetargowego. W rezultacie wybierają najkorzystniejszą ofertę w danym momencie, optymalizując marżę o kilka złotych, podczas gdy mogą stracić lub zyskać kilkadziesiąt złotych na MWh w wyniku zmienności cen na rynku.

Uniknij tych 5 pułapek przy wyborze dostawcy energii i gazu 5

Z czego składa się cena energii?

Giełdowa cena energii wynosi obecnie około 430 zł/MWh (stan na 06.02.2026). Do uzyskania ostatecznej ceny dla odbiorcy należy doliczyć:

Koszt Praw Majątkowych (średnio 10 zł/MWh)
Akcyzę (aktualnie 5 zł/MWh)
Koszt profilu odbiorcy (zależy od wielu czynników, np. posiadania instalacji fotowoltaicznej; przyjmijmy średnio 25 zł/MWh)
Marżę sprzedawcy (charakteryzuje się dużą zmiennością, zależną od modelu zakupu, podziału ryzyk, terminów płatności, stabilności profilu poboru i strategii sprzedawcy; przyjmijmy średnio 35 zł/MWh)

Średnia cena dla odbiorcy wynosiłaby zatem 530 zł/MWh, przy czym marża stanowi jedynie 35 zł/MWh, czyli 6.5%.

Mamy połowę lutego 2026 roku, a ceny kontraktu z dostawą na 2027 rok wzrosły już o 30 zł/MWh, a następnie spadły o 20 zł/MWh. Oznacza to, że decyzja o przeprowadzeniu postępowania przetargowego dzisiaj lub za 2-3 tygodnie może mieć większe znaczenie niż cały narzut marży sprzedawcy.

Analizując poprzednie lata, dwaj odbiorcy o identycznych warunkach umowy, ale kupujący odpowiednio w najlepszym i najgorszym dniu roku, mogliby odnotować następujące różnice w cenach za dany rok:

2022: 675 zł/MWh
2023: 1961 zł/MWh (!)
2024: 558 zł/MWh
2025: 130 zł/MWh

Uniknij tych 5 pułapek przy wyborze dostawcy energii i gazu 6

Dla odbiorcy o rocznym zużyciu 10 000 MWh, różnica w kosztach między najlepszym a najgorszym możliwym zakupem w ciągu ostatnich czterech lat wyniosłaby od 1 300 000 PLN do 19 610 000 PLN rocznie!

Marża jest ważna, ale odpowiedni moment zakupu jest kluczowy. Obserwacja rynku nie gwarantuje sukcesu, jednak analiza fundamentalna cen i ocena „atrakcyjności” wyceny kontraktu może znacząco pomóc w podjęciu właściwej decyzji.

2. Brak analizy umowy ze spółką obrotu (sprzedawcą energii) i umiejętnego porównania ofert

Po poprawnym wyborze modelu zakupowego, przechodzimy do etapu porównania ofert. Często sprowadza się to do analizy marży i kosztów dodatkowych w arkuszu kalkulacyjnym. Jednak różnice między głównymi sprzedawcami energii są znaczące i ich waga zależy od specyfiki odbiorcy. Niektóre spółki obrotu wymagają np. wolumenu obrotu co najmniej 5 MW podczas sesji giełdowej. Jeśli kontrakt jest odległy w czasie, warunek ten może być niespełniony przez wiele dni. Najniższa cena energii na rok 2025, odnotowana 20.02.2024, wynosiła blisko 394 zł/MWh. Odbiorca z wymogiem „minimum 5 MW obrotu”, próbując kupić energię codziennie od tej daty, dokonałby pierwszego zakupu dopiero 14.03.2024, po cenie 434 zł/MWh, czyli o 40 zł/MWh wyższej. Dla firm potrzebujących zabezpieczyć ceny energii z wyprzedzeniem 2-3 lat, taki wymóg może praktycznie uniemożliwić zakupy. Przykładowo, w 2023 roku, chętni do zakupu energii na rok 2025 mieliby dostępne tylko 3 sesje w ciągu całego roku!

Pobierz narzędzie do porównania ofert oraz PDF z gotowymi pytaniami do sprzedawcy: POBIERZ

Dodatkowo, warto zwrócić uwagę na:

Ryzyko wolumenowe: kto ponosi odpowiedzialność, jak jest wyceniane, jak może zmienić się profil zużycia, czy planowane są inwestycje w PV/BESS.
Weryfikację kar umownych związanych z: odchyleniami od deklaracji wolumenu, rozwiązaniem umowy, sprzedażą pojedynczych jednostek z PPE.
Dostępne kontrakty giełdowe: preferowane jest posiadanie dostępu do pełnej gamy kontraktów: rocznych, kwartalnych, miesięcznych i RDN.
Zapisy dodatkowe: automatyczne przedłużenie umowy, długość okresu wypowiedzenia, sposób rozwiązania umowy, możliwość rezygnacji z wcześniej zakupionych transz.
Zgłaszanie transz: preferowana forma (mailowo, platforma), godzina graniczna, podstawa rozliczenia (cena rozliczeniowa, notowania ciągłe, oferta sprzedawcy – bez powiązania z TGE, co jest szczególnie ryzykowne).

Chcesz sprawdzić, jak Twoja umowa wypada na tle rynku? Umów się na bezpłatną konsultację z naszym ekspertem: UMÓW SPOTKANIE

3. Brak odpowiedniego zarządzania zakupami w firmie

Po poprawnym wyborze modelu, porównaniu ofert i analizie umowy, następuje jej podpisanie. Jest to jednak dopiero początek procesu zakupu, a kluczowe znaczenie ma jej realizacja. Na tym etapie warto ustalić odpowiedni benchmark, który będzie wyznacznikiem sukcesu i pozwoli ograniczyć apetyt na ryzyko. Firma dążąca do zakupu poniżej średniej z notowań (wykres lewy) powinna stosować inne podejście niż ta, której celem jest pokonanie ceny z Rynku Dnia Następnego (wykres prawy).

Uniknij tych 5 pułapek przy wyborze dostawcy energii i gazu 7

4. Zbyt klasyczne metody budżetowania, brak wykorzystania nowoczesnych narzędzi

Jeśli odbiorca pomyślnie przeszedł przez poprzednie etapy, warto rozważyć automatyzację procesów zarządzania zakupami energii. Niektórzy sprzedawcy i konsultanci oferują platformy zintegrowane z cenami giełdowymi, umożliwiające między innymi:

Ustawianie alertów cenowych.
Monitorowanie aktualnej pozycji kontraktacji.
Budżetowanie kosztów.
Analizę wykresów cenowych i momentów zakupu.

Uniknij tych 5 pułapek przy wyborze dostawcy energii i gazu 8

5. Brak kompleksowego podejścia

Wiele firm nie uwzględnia negatywnego wpływu instalacji fotowoltaicznych na profil poboru, co generuje dodatkowe koszty przenoszone przez sprzedawców. Z drugiej strony, często niedoszacowany jest pozytywny wpływ PV na ograniczenie opłat mocowych. Przykładem są dwa zakłady: jeden pracujący 24/7, drugi na dwie zmiany w dni robocze. Przy tej samej mocy zamówionej (1000 kW) i zainstalowanej PV, koszt bilansowania profilu wyniesie odpowiednio 15 zł/MWh i 77 zł/MWh. Żaden sprzedawca fotowoltaiki, z którym mieliśmy do czynienia, nie uwzględnia tego faktu w swoich analizach. Podobnie inwestycja w magazyn energii może nie przynieść oczekiwanych zysków, jeśli model zakupowy odbiorcy nie przewiduje rozliczeń godzinowych, uniemożliwiając zarabianie na arbitrażu cenowym. W takiej sytuacji rola magazynu ogranicza się jedynie do zwiększenia autokonsumpcji.

Wyniki Biznes Fakty:

Nie można pominąć również innych istotnych błędów, takich jak:

Zakup nieodpowiednich gwarancji pochodzenia energii.
Sprzedaż nadwyżek energii z farm fotowoltaicznych po cenach nierynkowych.
Zakup zielonej energii (cPPA) rozliczanej wyłącznie cenami RDN.

Podobnie jak w przypadku prawa, podatków czy finansów, w obszarze zakupu energii warto konsultować kluczowe decyzje z ekspertami.

Poniżej udostępniamy:

Arkusz kalkulacyjny do profesjonalnego porównywania ofert sprzedawców energii.
Dokument PDF z kluczowymi pytaniami do sprzedawcy energii.

SPRAWDŹ

YouTube

Aby być na bieżąco z rynkiem energii i gazu, śledź nasz profil na LinkedIn.

Dziękujemy za przeczytanie artykułu do końca. Bądź na bieżąco! Obserwuj nas w Google. Artykuł sponsorowany Udostępnij artykuł Newsletter Bądź na bieżąco z informacjami ze świata biznesu i finansów Zapisz się