Jasne, oto przepisany i przetłumaczony tekst z zachowaniem Twoich wytycznych: Chcesz sprzedawać swój produkt SaaS globalnie? Zanim zaczniesz, musisz zrozumieć, jak działają płatności na różnych rynkach. Podczas panelu dyskusyjnego na FinTech Trends Poland w Gdyni poruszyliśmy temat płatności na rynkach zagranicznych, porównując Polskę z innymi regionami świata. Mówiliśmy o nowych modelach produktowych, kryptowalutach i zmieniającej się roli infrastruktury finansowej w cyfrowych produktach. Andrzej Tomaszewski podzielił się swoim doświadczeniem ze skalowaniem SaaSów na rynkach LATAM, a Marcin Jank spojrzał na to z perspektywy firmy płatniczej działającej z Polski. Wniosek był jeden: gdy założyciele mówią „wchodzimy globalnie”, zazwyczaj mają na myśli marketing i sprzedaż. Rzadko kiedy na początku uwzględniany jest temat płatności. W praktyce okazuje się, że to nie kiepska kampania, a właśnie problemy z infrastrukturą finansową, zaprojektowaną pod jeden rynek i bezrefleksyjnie „wyeksportowaną” dalej, zabijają ekspansję. To, co działa w Polsce, niekoniecznie sprawdzi się gdzie indziej. Pracując nad projektami płatniczymi na różnych rynkach, od Europy Zachodniej, przez Europę Środkowo-Wschodnią, po bardziej egzotyczne kierunki, często obserwuję ten sam scenariusz: produkt jest gotowy, marketing działa, a dopiero potem pojawia się pytanie: „Czy nasz model płatności w ogóle ma sens na tym rynku?”. I zazwyczaj odpowiedź brzmi: nie. Dlatego zebrałem dla Ciebie kluczowe kwestie dotyczące płatności przy ekspansji zagranicznej. ## Lokalna metoda płatności to kwestia zaufania, nie tylko wygody W Polsce mamy bardzo dojrzały ekosystem płatniczy: BLIK jest standardem, szybkie przelewy i karty działają sprawnie, a płatności mobilne nikogo nie dziwią. Konwersja na stronach płatności jest zazwyczaj wysoka, a użytkownik czuje się bezpiecznie. Jednak poza Polską sytuacja wygląda inaczej. W Brazylii trudno mówić o płatnościach bez Pix – to stało się dominującym standardem. W wielu krajach Ameryki Południowej raty są naturalnym rozwiązaniem, nawet przy produktach cyfrowych. W części Afryki podstawą systemu finansowego są telefony komórkowe i mobile money, a nie tradycyjna bankowość. Jeśli wchodzisz na taki rynek, oferując jedynie płatność kartą, popełniasz błąd UX. Ale co gorsza, podważasz zaufanie użytkownika. Brak lokalnej metody płatności sygnalizuje, że Twój produkt nie jest dla niego i nie rozumiesz tamtejszego rynku. Widziałem sytuacje, w których dodanie jednej lokalnej metody płatności powodowało dwucyfrowy wzrost konwersji. Produkt i marketing pozostały bez zmian – zmienił się tylko sposób, w jaki klient mógł zapłacić. To pokazuje, że płatność to nie koniec lejka sprzedażowego, ale jego integralna część. ## Lokalna waluta to nie dodatek, to fundament modelu finansowego Często słyszy się argument: „Będziemy rozliczać się w euro lub dolarze, to globalne waluty, będzie prościej”. **Technicznie może i tak, ale strategicznie to błąd.** Cena w USD dla klienta z Ameryki Południowej to nie tylko inna waluta. To ryzyko kursowe, dodatkowe koszty przewalutowania i mniejsza przejrzystość. W krajach o dużej zmienności walutowej użytkownicy są wrażliwi na te kwestie, co wpływa na decyzję zakupową. Klient chce wiedzieć, ile ostatecznie zapłaci. Jeśli płaci w obcej walucie, nigdy nie ma tej pewności. Z drugiej strony, sprzedając w lokalnej walucie, bierzesz na siebie ryzyko wahań kursów walutowych (FX), które potrafią realnie zjadać marżę. Do tego dochodzą ograniczenia walutowe, skomplikowane procedury transferu środków, różnice w rozliczeniach podatkowych i koszty utrzymania kont bankowych w różnych walutach. W z3x wielokrotnie analizowaliśmy scenariusze, gdzie różnica między sprzedażą w USD a lokalnej walucie oznaczała zupełnie inną strukturę kosztową i ryzyko finansowe. To decyzja strategiczna, która wpływa na architekturę Twojego biznesu. ## Sprzedaż to jedno, płynność to drugie W dokumentach księgowych przychód może wyglądać świetnie, ale w arkuszu cashflow sytuacja może być mniej kolorowa. Pamiętaj, że rzeczywistość każdego startupu jest taka sama. W Europie przyzwyczailiśmy się do rozliczeń D+1 lub D+2, czyli otrzymujemy pieniądze niemal od razu. W wielu krajach Ameryki Południowej czy Afryki bywa inaczej: D+7, D+14, tzw. rolling reserves, czyli dodatkowe zabezpieczenia przy wyższym ryzyku. Do tego dochodzą koszty przewalutowań i opóźnienia w transferze środków na konto. Możesz mieć rosnącą sprzedaż, a jednocześnie brak środków na bieżące funkcjonowanie, zwłaszcza jeśli równolegle skalujesz marketing i zatrudniasz pracowników. Podczas panelu w Gdyni mówiliśmy wprost: ekspansja bez przemyślanej strategii płatniczej uderza nie w konwersję, ale w płynność. Utrata płynności jest znacznie groźniejsza niż niższa konwersja. Dlatego wiele projektów fintech consultingowych, które realizuję, skupia się na aspekcie wypłat (payout), a nie tylko przyjęć (payin). Wypłata środków stała się w ostatnich latach równie ważnym elementem, co samo „wejście pieniądza”. ## Fraud i chargeback to inna liga Europa jest rynkiem stabilnym pod względem regulacyjnym i bankowym. W Ameryce Południowej czy Afryce ryzyko operacyjne bywa wyższe, a schematy nadużyć inne niż te, do których jesteśmy przyzwyczajeni. Model antyfraudowy działający w Polsce może nie sprawdzić się w Brazylii, Chile czy RPA. Różne są zachowania konsumentów, zabezpieczenia przed oszustwami, procedury reklamacyjne czy chargebackowe. Często oznacza to konieczność dostosowania wewnętrznych procesów, scoringu, współpracy z lokalnymi partnerami i większej elastyczności technologicznej. AI może wspierać analizę ryzyka, ale sama technologia nie zastąpi zrozumienia kontekstu rynkowego. Automatyzacja bez lokalnej wiedzy bywa kosztowna. ## Regulacje – czynnik, którego nie widać w pitch decku Ekspansja międzynarodowa w SaaS rzadko zaczyna się od rozmowy o regulatorze. Częściej od wizji produktu i TAM-u. Tymczasem lokalne wymogi KYC/AML, podatki cyfrowe, ograniczenia walutowe czy specyfika ochrony konsumenta mogą w praktyce zdeterminować Twój model biznesowy. W pracy z fintechami widzę regularnie, jak niedoszacowanie kwestii regulacyjnych spowalnia ekspansję o miesiące, a czasem lata. Czasem największym ryzykiem nie jest konkurencja, a brak świadomości, że wchodzisz w środowisko o zupełnie innych zasadach gry. Compliance przestaje być kosztem administracyjnym, a staje się elementem przewagi – pod warunkiem, że jest przemyślane. ## Płatności to architektura, nie tylko integracja Im bardziej myślisz o globalnym SaaS, tym mniej sensowne jest traktowanie płatności jako jednej integracji z jednym dostawcą. Możesz wybrać jednego globalnego PSP – to najprostsze rozwiązanie, ale często oznacza kompromisy w konwersji i kosztach. Możesz budować lokalne relacje w każdym kraju – zyskasz elastyczność, ale zwiększysz złożoność operacyjną. Możesz też zastosować model payment orchestration i świadomie zarządzać ruchem płatniczym. To już nie jest decyzja techniczna, ale strategiczna, która wpływa na marżę, konwersję i skalowalność. W świecie, gdzie mówimy coraz częściej o agentic commerce i automatyzacji decyzji zakupowych, infrastruktura płatnicza będzie jeszcze ważniejsza. Jeśli decyzję o zakupie podejmie algorytm, płatność musi być natychmiastowa, przewidywalna i w pełni zautomatyzowana, a jednocześnie bezpieczna i odporna na fraud. ## Globalna sprzedaż zaczyna się od finansów Możesz mieć świetny produkt, silną markę i dobrą strategię marketingową. Jeśli jednak płatności nie są dostosowane do lokalnych realiów, wzrost będzie wolniejszy, droższy i bardziej ryzykowny, niż zakładałeś. Rozmowom o ekspansji globalnej zawsze powinno towarzyszyć pytanie: **czy mój system finansowy jest gotowy na ten inny świat?** Na te i inne pytania odpowiemy sobie podczas naszego kolejnego spotkania z cyklu FinTech Trends Poland. Tym razem widzimy się w Krakowie, dokładnie **25 marca 2026 r.** Zapisy już otwarte: https://zapisz.fintechtrends.pl/krakow Jeśli interesuje Cię rozwój ekosystemu FinTech na północy Polski, przygotowaliśmy dla Ciebie coś specjalnego – darmowy raport **FinTech – Trójmiasto i pomorskie**. Zapraszamy do pobrania. ### Wyniki Biznes Fakty: * **Lokalizacja metod płatności:** Zrozumienie i wdrożenie lokalnych metod płatności to klucz do budowania zaufania i zwiększania konwersji na nowych rynkach. Nie traktuj tego jako dodatek, ale jako integralną część strategii. * **Waluta lokalna to priorytet:** Rozliczanie się w lokalnej walucie minimalizuje ryzyko kursowe dla klienta i usprawnia proces zakupu. Choć wiąże się z ryzykiem dla Ciebie, jest to strategiczna decyzja biznesowa. * **Płynność jest królem:** Zanim skupisz się na przychodach, upewnij się, że masz przemyślany proces wypłat środków (payout), zwłaszcza na rynkach o dłuższych cyklach rozliczeniowych. Brak płynności może zatrzymać nawet najbardziej obiecującą ekspansję. * **Zrozumienie lokalnego ryzyka:** Modele antyfraudowe i procesy chargeback muszą być dostosowane do specyfiki danego rynku. Automatyzacja jest ważna, ale wiedza lokalna jest kluczowa w zarządzaniu ryzykiem. * **Regulacje to nie przeszkoda, to podstawa:** Ignorowanie lokalnych przepisów (KYC/AML, podatki, ochrona konsumenta) może zatrzymać rozwój Twojego biznesu. Wczesne zrozumienie i wdrożenie regulacji buduje przewagę konkurencyjną. * **Płatności to architektura:** Globalna strategia SaaS wymaga elastycznego i świadomie zarządzanego systemu płatności, a nie tylko jednej integracji. Rozważ rozwiązania typu payment orchestration. * **Finanse jako fundament ekspansji:** Każda strategia globalnej sprzedaży musi zaczynać się od oceny gotowości Twojego systemu finansowego do obsługi nowych rynków.
