Nabycie lokalu mieszkalnego coraz rzadziej przypomina emocjonalną decyzję, opartą „na renderach”, a coraz częściej przemyślany proces znany z handlu internetowego. Obecnie Polacy oczekują od firm deweloperskich pełnej otwartości, dostępu do potwierdzonych ocen i konkretnych świadectw jakości. Jak pokazuje najnowsze opracowanie TrustMate.io, sektor nieruchomości wkracza w fazę, w której wiarygodność buduje się identycznie jak w sklepie online – poprzez komentarze, historię realizacji i obsługę po sprzedaży.
- Raport TrustMate.io sygnalizuje ustabilizowanie się cen mieszkań do 2025 r., co podkreśla wagę transparentności i doświadczeń posprzedażowych firm deweloperskich
- Klienci dogłębnie weryfikują jakość wykonania, zwracając uwagę na dotychczasowe realizacje, potwierdzone opinie oraz gwarancję i poręczenie deweloperów
- Sposoby robienia zakupów z e-commerce oddziałały na sektor nieruchomości: brak prawdziwych ocen klientów wywołuje brak wiarygodności wśród kupujących
- Szersze informacje na temat biznesu znajdziesz w Businessinsider.com.pl
REKLAMA
Sektor nieruchomości w 2026 r.: kres sprzedaży „dziury w ziemi”
Jeszcze parę lat temu normą na rynku mieszkaniowym była sprzedaż oparta na zapewnieniach. Deweloperzy nęcili atrakcyjnymi wizualizacjami, prospektami i naciskiem czasu, a klienci rezerwowali mieszkania, które istniały jedynie w planach. Możliwość rzeczywistej weryfikacji jakości wykonania była ograniczona, a zaufanie budowano głównie poprzez renomę i przekaz handlowy.
Jednakże, ten model wyraźnie traci na aktualności. Z opracowania TrustMate.io, stworzonego na podstawie ankiety 1009 dorosłych Polaków, wynika, że rynek wszedł w stadium klienta świadomego i wymagającego. Kupujący nie chcą już bazować wyłącznie na obietnicach dewelopera – pragną dowodów porównywalnych z tymi, jakie uzyskują podczas zakupów w sieci.
Czytaj również: Warszawa na czele luksusu. Jak przeobraża się rynek mieszkań premium w Polsce
Sytuacja na rynku stanowi dodatkowy kontekst. Rok 2025 przyniósł stabilizację cen mieszkań i zauważalne ostudzenie popytu. Przy rekordowej dostępności lokali to nie szybkość podejmowania decyzji, lecz wiarygodność sprzedawcy coraz częściej wpływa na ostateczną transakcję. Kiedy koszt za metr kwadratowy i lokalizacja są podobne, klienci zaczynają porównywać deweloperów pod względem jakości, otwartości i doświadczeń innych nabywców.
Najważniejszym czynnikiem przy wyborze okazuje się sposobność zobaczenia wcześniejszych inwestycji – wskazuje na nią 35,1% ankietowanych. Niewiele mniej, bo 32,7%, uważa za istotny dostęp do potwierdzonych opinii klientów. Na trzecim miejscu uplasowały się warunki gwarancji i poręczenia (30,7%).
Co ważne, elementy, w które sektor inwestował przez lata, tracą na znaczeniu. Profesjonalna obsługa w punkcie sprzedaży jest zasadnicza tylko dla 16% respondentów, a długa historia firmy przekonuje 27,4% ankietowanych. To wyraźny sygnał, że standardowy marketing nieruchomości przestaje być wystarczający.
Wpływ e-commerce: potwierdzone opinie klientów zmieniają rynek mieszkaniowy
Eksperci coraz częściej wspominają o „wpływie e-commerce” i przenoszeniu przyzwyczajeń zakupowych z Internetu na sektor nieruchomości. Polacy przywykli do tego, że przed nabyciem elektroniki, sprzętu AGD czy nawet drobnych akcesoriów sprawdzają komentarze innych użytkowników. Brak takich informacji przy zakupie lokalu mieszkalnego wartego kilkaset tysięcy złotych wywołuje obecnie naturalną nieufność.
— Polacy, którzy przeglądają kilka ocen przed zakupem miksera, nie akceptują braku takiej kontroli przy inwestycji życia — podkreśla Jerzy Krawczyk, prezes zarządu TrustMate.io. — Oczekują identycznych standardów otwartości jak w e-commerce. Deweloper, który nie przedstawia ocen klientów, staje się dla konsumenta cyfrowego podejrzany.
Dane z opracowania potwierdzają tę zmianę nastawienia. Nawet 75,8% ankietowanych uważa, że sektor deweloperski powinien być tak samo transparentny jak handel internetowy. W tym 41,7% zaznaczyło odpowiedź „zdecydowanie tak”, a 34,1% „raczej tak”. Potwierdzone opinie stają się nową wartością zaufania, szczególnie w kontekście doniesień medialnych o defektach technicznych budynków i zjawisku tzw. patodeweloperki.
Co ważne, klienci nie pragną wyłącznie pozytywnych komentarzy. Coraz większą wagę przykładają do tego, w jaki sposób deweloper reaguje na problemy, eliminuje usterki i komunikuje się po zakończeniu transakcji. To dokładnie ten sam mechanizm, który od lat funkcjonuje w e-commerce – liczy się nie tylko produkt, ale całe doświadczenie klienta.
Oceny klientów, gwarancja i jakość mieszkań: różnice płci i wieku
Opracowanie TrustMate.io ukazuje także wyraźne różnice w podejściu do nabycia lokalu mieszkalnego w zależności od płci i wieku. Kobiety częściej kierują się społecznym dowodem słuszności. Potwierdzone opinie innych klientów są istotne dla 35,2% kobiet, w porównaniu do 29,9% mężczyzn. Także możliwość obejrzenia wcześniejszych realizacji ma dla nich większe znaczenie (37,3% vs 32,6%).
Z kolei mężczyźni częściej skupiają się na technicznych aspektach inwestycji. Lepsze warunki gwarancji i serwisu posprzedażowego są istotne dla 37% mężczyzn, podczas gdy wśród kobiet ten odsetek wynosi 25%. To pokazuje, że decyzja o zakupie coraz częściej opiera się na racjonalnych przesłankach bezpieczeństwa.
Interesująco wypada także podział wiekowy. Najmłodsi nabywcy w wieku 18–24 lata przykładają dużą wagę do autentyczności komunikacji online. Dla 33,3% z nich profesjonalna witryna internetowa i obecność dewelopera w mediach społecznościowych są ważnym źródłem zaufania. Jednocześnie 32,2% tej grupy wskazuje na znaczenie nowoczesnych technologii i energooszczędnych standardów.
Wbrew utartym przekonaniom, ogromne znaczenie potwierdzonych opinii widać również wśród seniorów. Nawet 44,2% osób w wieku 65–74 lata uważa dostęp do transparentnych recenzji za kluczowy element oceny dewelopera. W grupie 25–34 lata, czyli najważniejszej z perspektywy rynku mieszkaniowego, wskaźnik ten wynosi 35,3%. Tak więc cyfrowa weryfikacja stała się uniwersalnym standardem bezpieczeństwa, niezależnie od wieku.
Jednakże, starsze grupy nadal cenią namacalne dowody jakości. Możliwość osobistego zobaczenia wcześniejszych inwestycji jest kluczowa dla 63,2% osób w wieku 75–80 lat oraz 41% w grupie 55–64 lata. Z kolei respondenci w wieku 45–54 lata najczęściej wskazują na znaczenie gwarancji i serwisu posprzedażowego (37,4%).
Co transformacja zachowań klientów oznacza dla deweloperów i rynku mieszkań
Konkluzje z raportu są jednoznaczne: w 2026 r. biuro sprzedaży przestaje być głównym miejscem budowania wiarygodności. Coraz większą rolę odgrywa Internet, przejrzysta komunikacja i doświadczenia dotychczasowych mieszkańców. To właśnie obsługa posprzedażowa generuje opinie, które wpływają na decyzje kolejnych klientów.
Deweloperzy, którzy pragną utrzymać konkurencyjność, muszą wdrożyć standardy znane z e-commerce: niezależne systemy potwierdzonych opinii, jasne informacje o gwarancji, otwartą komunikację dotyczącą jakości realizacji i procesu eliminowania usterek. Marketing oparty wyłącznie na atrakcyjnych wizualizacjach i sloganach traci wiarygodność.
W związku z tym rynek nieruchomości wchodzi w nową fazę. Kupno lokalu mieszkalnego coraz mniej przypomina grę w zaufanie, a coraz bardziej przemyślany proces decyzyjny, porównywalny z zakupami w sieci. Dla branży to wyzwanie, ale i szansa – bo przejrzystość i realna jakość mogą stać się najmocniejszym argumentem sprzedażowym.
Dziękujemy za przeczytanie naszego artykułu. Bądź na bieżąco! Obserwuj nas w Google.