Jak ludzie kupują rzeczy?

Wszyscy robimy zakupy, ale dla niektórych nawet rutynowa wizyta w sklepie to przyjemność, podczas gdy dla innych zakupy stają się prawdziwą torturą. Psychologowie wyróżniają kilka typów konsumentów, z których każdy charakteryzuje się odmiennymi wzorcami zachowań w sklepach.

Kupujący emocjonalny

Kupujący kierujący się emocjami częściej zdarzają się kobietom, ale zdarzają się również mężczyźni, którzy robią zakupy i kupują rzeczy „na pierwszy rzut oka”.

Tacy ludzie rzadko planują zakupy z wyprzedzeniem i nie zastanawiają się dokładnie, co kupić. Często słyszy się, jak klient kierujący się emocjami mówi coś w stylu: „Planowałem kupić żelazko, ale ostatecznie kupiłem buty”. Zakupy, niezależnie od tego, czy są konieczne, czy nie, przynoszą przyjemność. Klienci kierujący się emocjami nie przejmują się pieniędzmi i nieplanowanymi wydatkami. Poważną wadą podejścia emocjonalnego jest luka finansowa, która może pojawić się po kolejnym zakupie pięknego, ale niepotrzebnego przedmiotu.

Jekaterina Orel, psycholog: „Próba zmiany nawyków z dnia na dzień jest praktycznie daremna. Jeśli opierasz się nowej torebce lub smartfonowi, będziesz chciała nagrodzić się lodówką w stylu retro lub czymś jeszcze droższym. Spróbuj zacząć od odkładania co miesiąc określonej kwoty na zakupy, a następnie w ramach tej kwoty kontynuuj dotychczasowe zachowania – czyli pozwól sobie na to, na co masz ochotę”.

Kolejną charakterystyczną cechą kupujących pod wpływem emocji jest to, że często mają kilka bardzo podobnych produktów. Strony internetowe z darmowymi ogłoszeniami, takie jak „Iz ruk v ruki”, mogą być wybawieniem dla kupujących impulsywnie. Możesz sprzedać setną parę butów lub kolejną torebkę. Być może Twój impulsywny zakup online okaże się bardzo mądrą inwestycją dla kogoś innego.

Rozważny, racjonalny nabywca

Rozważny klient podchodzi do każdego zakupu, nawet najmniejszego, z ostrożnością i rozwagą. Jest skłonny poświęcić sporo czasu i wysiłku, aby znaleźć opcję, która w pełni spełni jego oczekiwania. Racjonalni klienci nie ulegają emocjom i nie są skłonni wyjść ze sklepu z pierwszym, co zobaczą, ani nie dają się zwieść krzykliwym opakowaniom czy kolejnej promocji.

Stosunek jakości do ceny odgrywa kluczową rolę przy wyborze nowego zakupu. Nie zakładaj, że rozważny klient to ktoś, kto nie lubi robić zakupów.

Wraz z pojawieniem się serwisów i forów z recenzjami i komentarzami, podejmowanie decyzji zakupowych stało się łatwiejsze. Można znaleźć i porównać ogromną ilość informacji o każdym produkcie, w tym wszystkie specyfikacje i parametry. Wśród świadomych kupujących panuje trend korzystania ze sklepów internetowych i ogłoszeń drobnych – stron z darmowymi ogłoszeniami, gdzie można znaleźć nowe produkty w niższych cenach niż w sklepach stacjonarnych.

Przy dokonywaniu dużych, drogich zakupów kluczowe jest ostrożne i zrównoważone podejście, jednak nawet najzwyklejsze zakupy mogą stać się prawdziwą udręką.

Jekaterina Orel, psycholog: „Dla świadomego konsumenta przyjemność zakupów to radość ze spełniania oczekiwań. Ale zakupy mogą również przynieść inny rodzaj radości – spontaniczne zaspokojenie potrzeby, co potocznie nazywa się „rozpieszczaniem siebie”. Opierając swój wybór wyłącznie na racjonalnych przesłankach, chronisz się przed rozczarowaniem, ale jednocześnie pozbawiasz się nieoczekiwanych odkryć. Oczywiście, jeśli chodzi o większe zakupy, Twoje podejście jest rozsądne i uzasadnione, ale jeśli chodzi o bardziej codzienne zakupy, możesz przynajmniej raz spróbować zaufać swoim emocjom i zobaczyć, co się stanie. W końcu emocje często dają nam sygnał, że dokonujemy właściwego wyboru”.

Kupujący pasywny

Wizyta w sklepie to sytuacja skrajnej konieczności; codzienne zakupy postrzegane są jako rutyna i nieuniknione. Dla takiego klienta najważniejsze jest znalezienie przedmiotu, który idealnie spełnia swoją funkcję. Jaskrawy design, dodatkowe funkcje i kreatywne opakowanie schodzą na dalszy plan. Telefon powinien służyć do rozmów, a nie być jednocześnie aparatem fotograficznym, telewizorem, radiem, dyktafonem czy książką adresową; buty powinny być wygodne i wysokiej jakości, a nie tylko piękne, jak eksponat muzealny; samochód powinien jeździć, a nie mieć deski rozdzielczej jak samolot.

Pasywny nabywca woli poświęcać swoją energię i wysiłek nie na wybieranie i poszukiwanie rzeczy, lecz na pracę, hobby i zainteresowania.

Kolejną charakterystyczną cechą jest niechęć do interakcji z konsultantami sprzedaży. Narzucanie zbędnych usług i usług zajmuje zbyt dużo czasu i wysiłku.

Jekaterina Orel, psycholog: „Zakupy online prawdopodobnie okażą się dla Ciebie ratunkiem: przynajmniej nie musisz się spieszyć i nawet wychodzić z domu. Online zyskujesz dodatkowy czas na wybór produktu i zmniejszasz stres związany z zakupami. A uwolnione zasoby możesz wykorzystać na naukę czegoś nowego”.

Niezależnie od Twojego typu klienta, najważniejsze jest, aby kupowane przez Ciebie przedmioty sprawiały radość i były użyteczne. Zakup pod wpływem impulsu zawsze można odsprzedać na stronach internetowych z darmowymi ogłoszeniami lub podarować w prezencie; osoby, które preferują świadome decyzje i unikają presji ze strony sprzedawców, znajdą idealny produkt online. Nie zapominaj o sklepach stacjonarnych i centrach handlowych, gdzie zawsze możesz pospacerować, spotkać się ze znajomymi i napić się kawy.